経済産業省認定  経営革新等認定支援機関 (関財金1第457号20180620関東第94号)

創業融資/起業支援の専門家

売上予測表の書き方【日本政策金融公庫の創業融資】

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経済産業省 経営革新等認定支援機関 (関財金1第457号20180620関東第94号」 【レグルス経営研究所】 代表 鳥倉孝盛 創業融資コンサルタント (貿易大学講師) 会計事務所・企業で経営財務・経営企画 資金調達・融資のエキスパートとして トータル獲得融資残高は200億円以上。 自らの起業・新規事業支援の経験を活かし 融資を成功させる事業計画作成を支援する。 起業創業を準備している個人・法人の 創業融資・資金調達のサポートを継続中。
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日本政策金融公庫から創業融資を受けるためには
創業計画書による融資審査が必要です。

 

創業計画書の中で注目されるのが売上予測です。

 

借入金の返済原資は事業による利益です。
その利益を作り出す最大の要因は売上です。

 

この売上の根拠がしっかりしているかどうかが
融資審査の可否だけではなく創業起業の成功を左右します。

 

可能な限り正確な根拠のある売上予測
をして妥当性のある数値を算出してください。

 

売上予測表を作成するときに以下の3つのことを
マスターしておけば創業融資審査は安心して臨めます。

 

  1. 創業する業種にあった方法で算出する。
  2. 楽観的予測で売上数値を算出しない。
  3. 売上予測の根拠を説明できるようにする。

 

 

 

創業する業種にあった方法で算出する


創業起業する業種により売上予測の算出方法は異なります。

あなたが創業を予定している業種の
一般的な売上予測の算出方法を把握しましょう。

 

※売上予測の方法
(日本政策金融公庫)

 

日本政策金融公庫の審査担当者は業種別の
売上予測の算出方法を理解しています。

 

平均的な売上数値も頭に入っています。

 

あなたの売上予測数値と審査担当者の持っている
数値と比較されそこにギャップがあれば
その理由要因を聞かれます。

 

しっかり回答できるようにしてください。

 

また独自の方法で売上予測を算出する
場合は、その根拠を説明できるように
しましょう。

 

日本政策金融公庫は代表的な売上予測の算出方法を
例示しています。

 

売上高の計算方法について①

売上高の計算方法について②

 

(日本政策金融公庫)

※上記の日本政策金融公庫の方法は
「小企業の経営指標」
参考に売上高を算出しています。

 

 

大切ななことは売上予測はだいたいこれくらい
という根拠のない主観的なもの
ならないようにすることです。

 

 

 

楽観的予測で売上数値を算出しない


売上予測を算出するときに陥りがちなのが
希望的あるいは楽観的な売上数値を
記載してしまうことです。

 

簡単に言うと売上数値が甘く
なるということです。

 

シナリオとしては
楽観的、平均的、悲観的
の3種類は作成します。

 

日本政策金融公庫には悲観的数値による
売上予測表を提出します。

 

もっとも固い数値です。
絶対に達成可能な売上高ということになります。

 

最悪のシナリオでも利益を出せて
借入金の返済が可能であることを
アピールしてください。

 

あなた自身も絶対達成可能な売上高で
事業が継続できることがわかれば安心して経営を
すすめることができます。

 

もし最悪シナリオによる売上高では
赤字になり借入金の返済ができないようで
あれば創業計画書や収支計画を見直しましょう。

 

見直すポイントは

  • 売上高を上げるにはどうしたらよいか
  • 経費を中心に無駄な支出を削減できないか

 

特に売上については多角的に見直して見ましょう。

今までに検討していなかったことが見えてきたりして
売上を上げるヒントをつかむことができるかも
知れません。

 

考えて考えて考え抜くことによって必ず
売上向上の策が見つかります。

 

考え抜かれた売上予測はより洗練されたものになり
創業計画書の完成度を高めます。

 

 

 

売上予測の根拠を説明できるようにする


日本政策金融公庫の創業融資の
審査で注目されるのが売上算出の根拠です。

 

売上算出根拠は必ず説明できるように
してください。

 

簡単に融資担当者に説明する
ポイントをお伝えします。

 

KPI(Key Performance Indicator)を意識する


KIPとは、日本語で重要業績評価指標といいます。
目標を達成するために管理する指標です。

 

創業時に
一番重要な数値は売上予測値です。

 

売上予測を達成できなければ
創業起業は失敗に終わります。

 

売上を達成するためにはKPI(重要業績評価指標)
を管理することがとても重要になります。

 

 

 

売上を分解してKPI(重要業績評価指標)を理解する


売上予測を算出する代表的な方程式として

 

売上高=客数×平均客単価×営業日数

 

最近のインターネット通販では

売上高=訪問者数×成約率×平均客単価

が利用されています。

 

売上高を向上させるためには
分解された各要素の数値を
上げることが必要になります。

 

インターネット通販の場合は

  • 訪問者数を増やす。
  • 成約率を上げる。
  • 平均客単価を上げる。

 

ということになります。

 

売上高を構成する各要素の数値がKPI(重要業績評価指標)
になっていることを理解して売上予測表を作成しましょう。

 

 

どのようなKPI要素を組み合わせて
売上予測をするかは創業を予定している
事業にあったものを選択してください。

売上高をどのように上げていくか考えてみます。

そのためには方程式の各要素をさらに分解します。

 

例えば訪問者数を分解すると男女別・年齢別・地域別など
取得可能なデーターに基づき分解することができます。

 

分解した項目数値が適正かどうか
判断していきます。

 

男女別で見ると男性が少ないから増やそうとか
女性が多いからさらに増やそうなど

 

仮説と実施の数値に基づき改善方針を決定します。

 

 

 

売上高構成要素の各要素の意味を考える。


先ほどのインターネット通販の
方程式に数値を入れてみましょう。

 

売上高100万円=

訪問者数1000人×成約率2%×平均客単価5,000円

 

売上を200万にしたい場合

1つの項目だけ変動させるなら

  • 訪問者数2000人
  • 成約率4%
  • 平均客単価10,000円

 

の1つを改善するれば可能になります。

 

この中でどこを改善するのが現実的であるか
検討し決定していきます。

 

訪問者数を2000人して200万円を目指そうとしたときに
具体的にあと1000人増やすためには
何をするかということを決めます。

 

広告宣伝方法を増やすのか?

その場合どのルートを強化するのか?

 

ホームページなのか?
ラインなのかフェイスブックのか
など具体的な行動プランを決めていきます。

 

 

実際には一つの項目だけを改善すのではなく複数の
要素を複合的に改善していきます。

 

先ほどの例では客単価は上げられないので
訪問者数と成約率を改善して目標を改善しようみたいに

 

実際改善行動が可能な内容を
組み合わせ作成します。

 

売上を分解して構成要素のKPI(重要業績評価指標)
がどのように影響しているかどうか理解することにより創業計画書
の内容をしっかり説明することが可能となります。

 

 

 

KIP(重要業績評価指標)と売上構成要素を意識して説明する


創業計画書の中で単純に売上数値を説明する
だけではなく根拠がある数値でなぜこの数値が導き出されてい
るのか説明できれば創業計画書の信頼性は高まります。

 

 

やはりその時に当初の売上高は●●円を
見込んでいますだけではく、売上高の算出根拠となる
方程式を説明しその構成項目はどのように影響しているのか?

 

この数値を改善すると売上はこれだけ伸びます。

 

そのためには具体的にこういうことを実施しますなど
詳細に説明すると細かいところまで確認して算出しているな。

 

 

しっかりと売上の数値は固まっているので大丈夫だな。

など創業計画書の信頼性が増すだけではなくあなた自身が
創業計画書に自信を持つことにより成功の確率が高まります。

 

 

また仮に創業後の売上が予測が目標に到達しなかった場合でも
どの数値をどのように改善すれば売上を向上できるか理解しているので
改善行動が即座に実行できます。

 

 

 

まとめ


創業融資審査で検討される創業計画書の中で売上予測は
売上実績がない中で非常に重要な項目であると思います。

 

しかし、実際にはだいたいこんな感じでいいかなと
あまり根拠もなく希望的な数値で売上予測を作成している人が
多いのではないでしょうか。

 

創業時の売上予測ってあなた自身の創業を
成功させるためにもとても大切なことです。

 

 

売上予測数値が狂えば創業計画書
そのものが全く機能しなくなります。
(売上予測値に到達しない場合)

 

創業を失敗に終わらせないためにも
以下3つのことに注意して日本政策金融公庫の創業融資審査に
提出する売上予測表を作成してみてください。

 

  1. 創業する業種にあった方法で算出する。
  2. 楽観的予測で売上数値を算出しない。
  3. 売上予測の根拠を説明できるようにする。

 

 

 

 

 

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